Verkaufs- und Vertriebs-Modul

Konzept

Der Erfolg von Marketing-Aktivitäten entscheidet sich letztendlich im Verkauf. Erst hier zeigt sich, ob die konzeptionellen Vorleistungen Früchte tragen. Denn auf der einen Seite können gut durchdachte Marketing-Konzepte durch schwaches Verkaufsmanagement, ungenügende Verkäufer leistung und Vertriebsprobleme zunichte gemacht werden. Auf der anderen Seite bleiben die sich auftuenden Potentiale wegen fehlenden Key Account Management ungenutzt. Noch heute erzielen viele Unternehmen 80% des Umsatzes mit ihren wichtigsten Kunden. Wer Umsatzverantwortung hat oder sich auf eine solche Position vorbereitet, ist unmittelbar mit diesen Themen konfrontiert - auch ohne selbst im Verkauf tätig zu sein. In diesem 4-tägigen Seminar zeigen wir, wie der Wirkungsgrad des Verkaufs-, Vertriebs- und Key Account- Management analysiert, gesteuert und optimiert wird.

Zielgruppe

• Führungskräfte, die eine Position inne haben bzw. sich auf eine Position vorbereiten, wo Wissen zum Verkaufs-, Vertriebs- und Key Account Management unabkömmlich ist
• Vertriebsleiter, Key Account Manager und Vertriebs-Controller, die ihr Wissen auffrischen wollen n Nachwuchskräfte, deren theoretisches Verkaufs- Wissen um eine grosse «Portion Praxis» angereichert werden soll
• Funktionale Spezialisten, die eine Funktion mit Umsatzverantwortung innehaben oder sich auf eine solche vorbereiten

Themenschwerpunkte

Verkaufs- und Vertriebsmanagement

• Verkauf- und Vertrieb innerhalb der Unternehmensführung und des Marketings
• Zielvorgaben bezüglich Umsatz, Ergebnis, Marktanteil, Kundenzufriedenheit
• Portfoliogestützte Produkt-/Marktstrategien
• Wahl der Absatzkanäle heute und morgen
• Wie die Verkaufs- und Vertriebsorganisation aufzubauen und steuern ist
• Wie der Verkaufsprozess aufzubauen ist
• Support für interne oder externe Verkaufskräfte aufbauen
• Die richtigen Anreize setzen, Konflikte vermeiden
• Aufträge akquirieren, Abschlusstechniken
• Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
• Den Verkaufs- und Vertriebserfolg messen, die relevanten Daten bestimmen

Key Accounts, Key Account Management

• Was die Theorie zum Key Account Management sagt, wie die Praxis Key Account Management anwendet
• Abstimmung mit dem gültigen Kunden- Segmentierungsmodell
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen
• Beziehungsmanagement und andere Erfolgsfaktoren im Key Account Management
• Verantwortung und Aufgaben des Key Account Managers