Strategisches Vertriebsmanagement

Konzept

Das wirtschaftliche Umfeld ist gekennzeichnet durch dauerhaft hohen Preisdruck, immer härterem Wettbewerb und gleichzeitig wachsenden Kundenansprüche. Dauerhaft erfolgreiche Unternehmen haben daher Führungskräfte, die umfassenden Kontakt zum Markt suchen und dieses Wissen bei der strategischen Ausrichtung des Unternehmens einbringen können. Damit dies nahtlos möglich ist, müssen Führungskräfte und Manager das System des Strategischen Managements und die zentralen Elemente des Vertriebs verstehen.

 

Teil 1 des Programms besteht daher aus einem Strategie-Seminar. Die darin vermittelten Themen stellen den Rahmen für das Verkaufsmanagement dar. Es sind jene Vorgaben und Weichenstellungen, welche die Basis für Verkaufskonzepte und die tägliche Arbeit mit Kunden und Absatzpartnern darstellen. Am Verkaufspunkt setzen Sie mit ihren Mitarbeitern um, was in Strategie und Marketing ausgeheckt und in der Technik und Produktion erstellt wird. Stockt der Verkauf, kommt das ganze Unternehmen in Schwierigkeiten. Ein wirkungsvoller Verkauf und Vertrieb entscheidet letztlich über das Wohlergehen des Unternehmens. Teil 2 beschäftigt sich daher mit der «Managementaufgabe Vertrieb.».

Zielgruppe

• Verkaufsleiter, Vertriebsleiter, Key Account Verantwortliche
• Führungskräfte, Praktiker und Spezialisten aus markt- und kundennahen Bereichen
• Geschäftsführer und Unternehmer, die sich vermehrt mit Strategie- und Vertriebsfragen auseinandersetzen wollen

Aufbau

Teil 1: Strategisches Management: Der konzeptionelle Oberbau für den Verkauf. 4 Tage.

Teil 2: Vertriebsmanagement: Vom Konzept zu Verkaufserfolg. 4 Tage.

Themenschwerpunkte

Das erfolgreiche Unternehmen

• Gesamtperspektive Erfolg
• Ganzheitliches Management
• Rolle des Verkaufs im Ganzheitlichen Erfolgsmodell

Kundenutzen als Daseinsberechtigung des Unternehmens

• Marktposition halten, pflegen, ausbauen
• Innovation und Neue Geschäftsmodelle

Die Strategie für Erfolg im laufenden Geschäft

• Erfolgs-Strategien im laufenden Geschäft
• Erfolgs-Strategien für das Geschäft der Zukunft

Der Prozess des Strategie-Designs

• Strategie-Optionen für den Vertrieb erarbeiten und bewerten
• Die Interessen des Verkaufsteams in den Strategieprozess einbringen
• Die bestmögliche Strategie erarbeiten

Verkaufs- und Vertriebsmanagement

• Von der Strategie zum Verkaufs-Konzept
• Überführung strategischer Ziele in Ziele zu Marktanteil, Umsatz, Ergebnis
• Strategiekonforme Schwerpunkt-Bildung durch Portfolio-Management

Vertriebskanal-Management

• Bestehende Kanäle optimieren, neue aufbauen
• Gestaltung wirkungsvoller Verkaufsprozesse

Führen der Verkaufsorganisation

• Strategiekonformer Einsatz der Ressourcen im Verkauf
• Support für interne und externe Verkaufskräfte
• Die richtigen Anreize schaffen
• Kompetenzen für Verkaufserfolg erweitern

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen

• Theorie und Praxis des Account Managements
• Analyse und Bewertung von Entscheidungs-Strukturen
• Beziehungsmanagement