Technologie- & KI-gesteuertes Vertriebsmanagement: Neue Wege zu dauerhaften Kundenbeziehungen

Konzept

Dieses Programm ist ein praxisorientiertes Weiterbildungsformat für Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche in Management, Vertrieb und Business Development. Ziel des 8-tägigen Programms ist es:

• Neue Technologien und KI als Hebel für Innovation, Differenzierung und Wettbewerbsfähigkeit zu verstehen und anzuwenden
• Branchenspezifische Trendradare aufzubauen und in Innovationsstrategien zu übersetzen
• Die Chancen der digitalen Transformation und der datenbasierten Führung zu nutzen
• Vertriebsorganisationen auf Wachstum, Rentabilität und Kundenbindung auszurichten
• Verkaufsprozesse und Kundenerlebnisse systematisch zu optimieren
• Teams situativ zu führen, digitale Tools intelligent einzusetzen und Vertriebsresilienz zu fördern
• Führungspersönlichkeiten zu stärken, die sowohl technologische als auch menschliche Exzellenz verkörpern

Zielgruppe

Teilnehmende sind erfahrene Führungskräfte mit Verantwortung für strategische Innovation, Vertrieb und Geschäftsentwicklung. Dazu zählen:

• Executives mit Resultat- und Umsatzverantwortung
• Business-Unit-Leiter:innen und Bereichsverantwortliche
• Verkaufs- und Vertriebsleiter:innen
• Geschäftsführer:innen
• Produkt- und Projektverantwortliche mit Verkaufsbezug
• Key Account Manager:innen und leitende Mitarbeitende im Innen- und Aussendienst
• Führungskräfte, die neue Technologien und KI für zusätzliches Umsatzwachstum wirksam einsetzen wollen

Nutzen

Die Teilnehmenden profitieren von einem ganzheitlichen Überblick über zukunftsentscheidende Technologien, erlernen den praktischen Einsatz von KI in Management und Vertrieb und entwickeln gleichzeitig ihre Fähigkeiten in der modernen Vertriebsführung weiter – für eine nachhaltig gestärkte Marktposition und messbares Wachstum.

Themenschwerpunkte

1. Teil: Technologie- und Innovationsstrategien – Wettbewerbsvorteile schaffen

Technologie als Wettbewerbsvorteil nutzen

• Aufbau eines geschäftsspezifischen Trendradars
• Identifikation von Technologietrends mit Business-Relevanz
• Integration in den Innovationsprozess
• Technologiegetriebene vs. kulturgetriebene Innovation

Künstliche Intelligenz im Management

• Deskriptive und generative KI verstehen und anwenden
• Daten, Algorithmen, Prompt Engineering und Deep Learning
• Die Rolle von KI im Rahmen der Digital- und Unternehmensstrategie
• KI-basierte Tools zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien

Innovationsstrategie gezielt entwickeln

• Szenarienentwicklung und strategische Optionen
• Technology Readiness Check und Lebenszyklusbewertung
• Innovationsstrategien nach Ausgangslage differenzieren
• KI als Produktivitäts- und Rentabilitätstreiber erkennen

Strategisches Leadership und Transformation im Zeitalter der KI

• Rolle des Managements in der digitalen Führung
• Führung mit und ohne KI: Ambidextrie und Agilität
• Talententwicklung und neue Kompetenzanforderungen
• KI im Marketing und Vertrieb: Kunden identifizieren, gewinnen und binden

2. Teil: Sales - Führung, Exzellenz und Kundenwert im Vertrieb

Vertriebsmanagement datenbasiert gestalten

• Vertriebs-Kompetenzanalyse, Zielkunden-, Markt- und Kanalanalyse
• Entwicklung von Vertriebs-, Kunden- und Organisationsplänen
• Steuerung durch Key Actions, KPIs und Ergebnisorientierung

Design des Verkaufsprozesses

• Buyer’s Journey und Digital Seller’s Journey verstehen
• Kundenkontaktqualität und -frequenz erhöhen
• Digitale Reichweite und Footprint als Erfolgsfaktor
• Kundenbindung trotz digitaler Entkopplung stärken

Key Account Management in der Praxis

• Investition in Geschäftsbeziehungen und Buying Center
• Differenzierte Leistungs- und Lösungssysteme entwickeln
• Fähigkeitenprofil erfolgreicher Key Account Manager:innen
• Kundenmigration strategisch steuern

Führungs- und Leistungskonzepte im Verkauf

• Vertriebsleistung gezielt steigern
• Ergebnisorientierte Führung, Priorisierung, Leistungskultur
• Situatives Führen und typengerechte Mitarbeiterführung
• Aufbau vertriebsstarker Teams mit hoher Resilienz